XX公墓市场营销计划1、预见期内销售目标金额预计五年内营业收入目标：1.5亿—2亿；各年度的估算如下： 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 总计 估算市场份额 5% 7% 20%/估算获得的客户数量 900 1,260 1,800 2,700 3,600 10,260 估算墓穴销售数量 450 墓 630 墓 900 墓 1,350 墓 1,800 墓 5,130 墓 估算每墓平均价格 20,000 22,000 25,000 27,000 30,000 26,500 估算销售收入 900 万美元 1,386 万美元 2,250 万美元 3,645 万美元 5,400 万美元 13,581 万美元 对于本局尚未分析的情况，请参阅附录1“市场容量与环境分析”。2、开业初期营销方式的设定（即与客户沟通方式的规划）以积累人气为重，以聚财为目标。在达到以上两个基本目标后，等待聚财的实现。具体方案采用：以“市场开拓+组团入园+会议营销”为主，为园区积累人气，为员工储备客户。确保营销方向和营销力度的重点和精准性。以“定点值守+个人业务拓展+重点跟进”为辅，逐一突破，夯实市场基础，跟进重点客户，达成销售，聚财。在以主方式为基础，辅以员工重点市场值守、个人跟进，力争将潜在客户迅速转化为公司真实客户，实现园区埋没（即聚财）。
后备方式：“活动营销+特价促销+赠品活动”，撕裂市场，辐射客户，扩大影响力。在以上营销方式均无效的情况下，不排除采用此后备方式，有效扩大本案影响力，充分辐射客户，逐步撕裂市场，实现销售目标。本节对未完成情况进行分析，详情请参见附录2《销售策略规划》。 3.开业初期产品规划建议（即向客户展示、推广的产品） 开业初期，鉴于资源有限，作为营销的本质主体——产品，预计规划七种产品，具体思路如下： 门槛产品：一种，核心特色是“价格低廉、环境优雅”。核心目的是通过低价理念有效化解客户抵触情绪，引导客户到园区，为园区积累人气，为员工储备客户，有效鼓励客户在参观、探索过程中选择主打产品，实现销售目标。主打产品：三种，核心特征为“身份识别、物美价廉”，根据细分客户市场的空白，初步预计为以下三种产品： ①、以公职人员身份对应行政公务员群体的产品，园区名称待定。 ②、以医务人员身份依托医术济世的医疗人员群体的产品，园区名称待定。 ③、以军旅生涯依托军旅生涯群体的产品，园区名称待定。 规划这三种产品的前提是，具备这三类身份特征的客户拥有足够的购买力；并且在具体居住地也具有集中性、群体性特征，因此更容易找到集中开发的对象。
开发的核心目的是配合初期营销的引导目标，让各个一线营销团队有针对性地聚集资源和力量，重点关注这一部分市场，取得一定的收益，避免无目的的分散操作和侥幸心理造成的混乱。备用产品：一般客户适用的常规传统产品，园区名称待定，核心特征为“通用适应性、物美价廉、精致大气”。该产品的规划主要基于主打产品和门槛产品之外的其他可能的选择需求，核心目的是力争保证每一个发现的客户都有对应的需求产品，以免错失良机。战略产品：两款产品，这两款产品的核心目的主要是最大化扩大公司的影响力，增强公司的客户信任度。在产品规划构思上，预期如下： ①、针对孤寡老人的礼品产品，葬式采用壁葬、花坛葬等各种省地葬式，以无限降低成本——本产品为策略性产品，不得已或为特定目标而使用，目的在于实现社会影响力。 ②、针对明星的廉价产品，葬礼上主要采用个性化设计，应体现艺术效果。本产品为策略性产品，在万不得已或为特定目的而使用。目的不仅在于利用明星实现更大影响力，更在于通过此类产品有效化解顾客抵触情绪，引导顾客信任、认可企业。此处未涉及情况的详细分析，请参见附录3《产品及价格规划》。 4、初期销售价格建议(即展示并提供给客户的价格)是前期营销，充分瞄准市场价格空隙和差距，出其不意守正道，利用门槛价产品引导客户参观园区，以主促销价格促成客户成交。
具体方案采用：门槛价：用“绝对低价”引导顾客的好奇心和注意力，充分实现邀请顾客来园、为企业积累人气、为员工准备客户的目的。主推价：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现成交行为。策略价：根据具体销量和市场资源整合能力确定是否实施。策略价的核心只针对两类客户：一是当地名人型客户；二是当地孤寡老人客户。前者利用名人客户提升墓园本身品牌价值，创造社会影响力，化解顾客抵触情绪；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度。未完成情况分析详见附录3《产品及价格规划》。 5、开业初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划） 进入市场时，预计带队人员20人左右，根据具体情况规划设立4个左右的一线营销部门。 导入期：进入市场后，以此框架为基础，开业三个月内招募新员工，使人员规模达到30人左右，四个部门人员基本达标；半年后，基础团队规模稳定且不断增长，标准部门（含8名经理结构）扩大到5个左右。 开展第一周期营销工作时：销售收入不低于800万；一线销售部门数量不低于6人；稳定销售人员数量不低于45人。 开展第二周期营销工作时：销售收入不低于1200万；一线销售部门数量不低于8人；稳定销售人员数量不低于65人。
第三周期营销工作：销售收入不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员数量不少于85人。此处未完成分析的详见附件4《前三周期营销工作安排》。 六、管控方法理念 1、直销团队采用三级管理模式、区域负责制。三级管理模式即销售团队自上而下分为中心总监-部门经理-销售人员三个层级。每个中心原则上不少于4个一线部门，一线员工数量不少于40人（含部门经理，不含家政等后勤人员）；每个部门标准员工人数为8人（不含部门经理），原则上不少于5人（不含部门经理）。区域负责制是指根据销售工作便利的需要，划定特定区域的市场管理权限，在权限内设置或指定营销中心或部门开展工作。这是为了最大程度地避免市场管理混乱。同时，为了保证特定营销中心销售行为的规范性和物流工作协调的有效性，各中心设立内务物流管理部。内务部协调工作，配合营销中心主任，直接向公司策划销售总经理负责。另外还设立策划营销部，全面负责营销中心的战略分析制定、活动策划与执行、市场信息分析、物料设计制作等工作，推动和支持销售目标的达成。此处未分析的情况详见附录5《营销组织架构及岗位职责介绍》。 2、员工福利实行“固定底薪+销售提成+工作补贴”形式：固定底薪与工作进程挂钩，对未尽职尽责、工作不尽职的员工，将通过罚金、扣分等方式进行控制，确保相应岗位员工的工作职责得到履行。
销售提成与工作成果挂钩，凡达成预期成果者，依相应制度支付提成，其中中心总监以上人员不能直接参与订货，本部分分析不完整情形，详情请参阅附录六《薪资及提成相关规定》。3.市场及客户归属管控规则：鉴于本案提出的细分客户群体定位及产品策划支持基础，具体市场管控原则上将采用归属指定责任制，避免同一市场因不同工作人员不同宣传口径误导，造成不良后果。具体管控细则正在拟定中。鉴于墓品营销工作复杂（开发联络人、牵头调查人员、办理交易人员可能根本不是同一个人），为避免打击员工积极性，鼓励努力，奖勤罚懒，绩效归属将按照客户归属按劳动投入原则确定。具体管控细则正在修订中。 ㈣、中心及部门扩容管控规则：鉴于中心运营发展需要，需要扩充部门数量，也就是说需要从已设立的部门中拆分出来。为了切实保护为招商付出更多努力的部门不被别人当嫁衣，保护辛苦招商部门的利益，需要制定部门扩容管控规则。具体管控细则正在制定中。 七、开售前必须完成的销售准备条件 ㈠、至少完成5个产品（或5个园区）的规划建设（限于拟销售的园区），5个产品的小园区环境完成。重点包括： 01、拟销售推广的5个园区基础设施工程完成； 02、区域内旅游道路、岔路规划完成，道路硬化完成； 03、区域内景观小品完成； 04、区域内及周边绿化完成；05、区域内30-50个墓型样品展示完成；06、区域内产品编号完成；07、其他应完成事项完成。
2、规划完成园区基地内（或附近区域内）接待、餐饮场所，以方便会议营销开展。重点包括：01、固定封闭场地应配备桌椅，可供不少于50人聚会；02、投影、扩声等必要设施，以方便会议营销开展；03、白板等现场演出设施；3、一定数量的客户接送车（自有或协议租用），以方便员工开发的客户到园区参观、选择座位购买。4、基本展具及宣传资料。根据营销策略规划，需要准备以下具体资料：广告展板；工作手册；宣传资料等。5、市区内接待办公场所，以方便西安主要市场开发员工的日常办公管理及客户的联系咨询等相关事宜。6、营销团队进场开展销售推广工作。后记：这是应一位和我一样在墓园行业负责营销近十年的朋友的要求做的营销策划书。墓园行业是一个比较狭小冷清的圈子，尤其是墓园营销的人更是寥寥无几。通常新墓园在准备做营销的时候，大多都是采用圈子里人互相推荐的方式来挑选需要的人员。在这个过程中，为了控制风险，往往会让营销负责人起草类似的东西，了解对方的想法和思路。圈子里的朋友大多和我一样都是从一线做起的，素质水平参差不齐。同时考虑到同一个墓园的营销人员寿命大多在3-5年（具体原因后面会讲），人员来回跳槽也成了正常现象。
但在跳槽的过程中，并不是每个人都适合特定的岗位，毕竟好的销售员不一定是好的营销员。这是两个层面的较量，前者需要良好的沟通和意志力，后者需要良好的逻辑和意志力；前者更偏向体力，后者更偏向智慧。替朋友代笔（事实是，与其说是代笔，倒不如说只是按照自己的想法去策划）是一件很辛苦的工作（我从来都不喜欢留稿，而且每个项目都不一样，所以每次朋友要求，我都要重新起草稿），但更难的是，代笔之后，我还要昼夜不停地随时接听电话（有时是因为时差，有时是因为事情紧急），给出具体的建议、策略和方案。有的甚至直接让我来回飞奔——当然，这个结果最后还是好的。虽然我成了没有固定工作的流浪者，但也成了身份明确或隐蔽、薪水多倍的兼职顾问。毫无疑问，陵墓、墓地的确是一个至少可以养活三代人的好的产业投资项目。如果面积足够大、租期足够长（比如70年），第一代、第二代就能从销售收益中赚取不菲的收入，第三代、第四代还能收取管理费，保证家族财富的稳定增值。从发展预期来看，除了管理费，旧墓翻修、墓葬维护等未来也可能成为盈利点。与此形成鲜明对比的是，墓地营销者的发展前景无疑有些悲凉。与大多数行业从业者相比，大多数墓地营销者虽然不算悲惨，但结局都不算好。
或许可以赚到一些钱，但很难做品牌，很难让事业长青。首先从营销的本质意义来说，营销的目的是让销售变得多余。从我所接触过的墓园、陵园来看，大部分营销人员在三五年之后就开始成为墓园里多余的摆设。原因很简单，一旦一座墓园前期营销成功，品牌深入人心，定位清晰，客户的选择就开始从依赖人员渠道转变为自主选择。对于公司来说，上门认购的客户再支付销售人员费用是完全没有必要的，这时候前期必要的交易费用就变成了不必要的成本。其次从产品的文化特点来说，中国宗法观念、便捷扫墓的理念，当亲人安葬在某个地方，其他过世的亲朋好友如果没有特殊情况，也会主动靠近这个地方。所以往往市场形势打开之后，其他客源就会实现自动化营销，这也让营销人员变得多余。从我个人以及一些朋友的经历来看，大多数人都在不断打一场三五年的换岗战。这并不是因为我不是一个诚信的人，而是因为我别无选择。新楼盘开业的时候，大多数老板都说得好听，规划着辉煌的未来。但最艰难的三年左右之后，随着市场的成熟，品牌的成功，客户自己认购，承诺的利益和未来的规划变质了——做还是不做？你选择，不想做就走人。反正卫星已经发射上太空，进入指定轨道，正常运行，就差一个底层监控人员了，你是专家还是研发核心成员无所谓，想留就留。那就是班长的待遇（当然形式上不会降低，很多时候是会让你拿不到正常合理的回报的），考虑一下要不要接受。
无聊整理电脑，偶然发现了前两天做的初稿，修改过的版本现在找不到了，就发到网上，作为网上整理资料的学习过程，当然也希望能给有需要的人提供参考（作为基本的职业道德，涉及案件的敏感字符全部用XX代替）。2015清明节玉龙净园墓园营销计划1、2015年玉龙净园响应国家民政局工作，协助民政部门围绕2015年清明全国工作会议精神和内容，在以下几点改进完善群众扫墓和服务变化：1、以“文明低碳”为主题，切实提高清明扫墓服务保障水平2、践行文明低碳理念，树立清明扫墓新风尚。 3、强化安全意识，完善清明扫墓安全保障机制，4、突出清明文化主题，培育现代文明节日生活方式。5、坚持宣传主题，积极营造清明节良好舆论氛围。6、坚持优质服务，提升清明节殡葬服务水平。针对以上几点，玉龙静园墓园响应国家清明节系列举措号召，全力支持清明节工作，改革丧葬习俗，提出以下几点：1、以“文明低碳”为主题，切实提升清明节祭扫保障水平。 2015年，玉龙净园墓园将为已下葬或即将下葬的用户免费提供鲜花，让用户用鲜花代替传统的焚纸模式，并为用户提供时空留言卡（把想对亲人说的话写在卡片上）悬挂在墓穴松树旁，以示：开展文明、低碳祭祀。
并悬挂横幅：“文明祭祀，平安光明”传奇2.践行文明低碳理念，树立清明扫墓新风尚。玉龙净园墓园也是2014年视频清明会议后，朝阳地区第一个行动起来支援民政工作的墓园行业，继上海（福寿园人文文化纪念园）、长春（长春殡葬管理处）、锦州（茅山墓园）后，率先推出鲜花扫墓服务，树立清明扫墓新风尚。3.强化安全意识，完善扫墓安全保障机制。玉龙静园墓园在清明节前对员工进行清明节安全意识培训，完善安全扫墓保障机制（限制使用者在坟前焚烧纸，并加大员工巡查力度，在清明节人流密集高峰期安排车辆临时协助处理安全问题）。4、凸显清明文化主题，培育现代文明节庆生活方式。清明节期间，玉龙静园墓园将联合社会各界共同举办玉龙静园杯“首届清明文化诗词朗诵大赛”，根据我园情况，分为三个部分。
